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Vendite e stagione invernale 2020/2021: adattare le proprie azioni ai cambiamenti

Le criticità legate all’evolversi sia della pandemia che delle restrizioni imposte dall’autorità in tutta Europa fanno prospettare ancora diversi mesi difficili per il turismo in Italia. In particolare, per la stagione in corso, dopo le festività si prevedono flussi turistici verso le località sciistiche caratterizzati principalmente da un turismo domestico. Inoltre, qualora la situazione dovesse migliorare sono possibili, anche se sempre in maniera molto contenuta, spostamenti anche da paesi vicini come Francia, Austria, Germania. Una questione importante da affrintare al riguardo è quindi quella delle vendite durante la stagione invernale 2020/2021. E’ fondamentale saper adattare le proprie azioni di vendita ai cambiamenti in termini di restrizioni e disposizioni connesse all’evolversi della pandemia. Tali cambiamenti inevitabilmente influenzeranno i comportamenti dei viaggiatori e, alla luce di questi scenari di incertezza, è opportuno improntare una strategia che aumenti le potenzialità di vendita della propria struttura ricettiva e che sia in linea con le esigenze del momento.

Come possono le strutture di montagna adattare le proprie strategie di vendita ai cambiamenti connessi all’evolversi della pandemia?

Nello specifico, l’attenzione andrà posta su 4 aspetti fondamentali: la comunicazione, il marketing, il revenue e la flessibilità.

Comunicazione 

Enfatizzare la positività

Impostare una comunicazione verso il potenziale ospite (via web, social, mailing, etc.) che, oltre a contenere rassicurazioni in merito alle azioni adottate per il contenimento del contagio, includa messaggi che enfatizzino gli aspetti positivi della propria attività, quali:

  • Lo staff (un sorriso spesso vende più di mille parole);
  • I servizi offerti (come il Ristorante, focalizzando la comunicazione sui piatti, o sul centro benessere, per veicolare un senso di relax);
  • La location e le attività disponibili (per trasmettere un senso di evasione dallo stress provocato dalla situazione del momento).

Marketing

Target giovane e personalizzazione dell’offerta

Strutturare delle azioni marketing, come campagne social, pay per click, banner, etc., geolocalizzate sul mercato italiano e principalmente orientate su un target di utenti giovani (allo stato attuale, sono difficilmente prevedibili dei flussi turistici rilevanti da parte della terza età). Tali azioni dovrebbero preferibilmente avere come oggetto offerte o pacchetti personalizzati che attirino l’attenzione dell’utente.

Infatti, proprio in questo momento storico, chi decide di viaggiare nonostante tutto è alla ricerca di un’esperienza più che di una camera d’albergo. Per cui più si personalizza l’offerta, ad esempio tramite pacchetti che includano attività esterne o degustazioni tipiche o percorsi benessere, più si avranno chances di generare prenotazioni.

Revenue

Azioni concrete per impostare una strategia ponderata

Data la particolarità ed imprevedibilità del periodo storico attuale, il primo passo da compiere è accettare che non sarà possibile, per il momento, replicare i numeri del passato e che le vendite saranno di gran lunga inferiori rispetto alle aspettative. Per questo, ora più che mai, la strategia revenue adottata deve essere il più ponderata possibile.

Questo significa:

  • Creare la propria lista dei competitors o, se già esistente, verificarla ed aggiornarla;
  • Mantenere la giusta competitività tariffaria, allineandosi alla domanda di mercato e alla media della piazza;
  • Cercare di sfruttare gli add-ons (i servizi aggiuntivi) per aumentare il revenue della prenotazione. Questo può essere fatto in 2 modi:
    • Dando l’opportunità di prenotarli direttamente nel booking engine in fase di prenotazione;
    • Offrendoli in un secondo momento di contatto con il cliente.
  • Mantenere il giusto margine di competitività delle tariffe del proprio sito diretto rispetto a quelle offerte tramite gli altri canali di vendita. Un cliente diretto sarà sempre più fidelizzabile rispetto ad un cliente intermediato e, inoltre, cosa non da poco, costituisce un revenue maggiore rispetto a quello derivato dal canale indiretto, al netto delle commissioni.

FLESSIBILITA’

Le politiche rigide storicamente adottate dalle strutture di montagna, con tariffe non rimborsabili o con termini molto elevati per la cancellazione gratuita, in questo periodo non farebbero altro che allontanare i potenziali clienti a prescindere alla competitività dell’offerta. Al di là dell’allineamento tariffario, ora più che mai è opportuno adottare delle politiche più flessibili di cancellazione. Con questo si intende politiche che abbiano un lead time più ridotto per l’annullamento gratuito della prenotazione, oppure utilizzare delle tariffe assicurate che diano coperture e garanzie al viaggiatore, al fine di favore l’ingresso di prenotazioni. 

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Stagione estiva 2021: le Strategie Revenue vincenti

Quello che si sta avviando alla conclusione è un anno a dir poco particolare, che ha messo a dura prova gli esperti del settore turistico e ricettivo. Finalmente arrivano segnali incoraggianti in merito al tanto atteso vaccino anti COVID-19, segnali che fanno ben sperare in vista della prossima estate. La prospettiva di un possibile ritorno ai movimenti turistici si fa sempre più concreta, per questo occorre iniziare fin da ora a pianificare le Strategie Revenue del 2021.

Le prime a beneficiare di questa auspicata ripresa del mercato saranno, verosimilmente, le strutture di mare. Per questo, occorre non  farsi trovare impreparati e lavorare all’implementazione delle proprie strategie vincenti della stagione estiva 2021.

La stagione estiva 2020: considerazioni e prospettive

Considerazioni

Nonostante la crisi del turismo legata al COVID-19, le strutture ricettive marittime sono quelle che meno hanno risentito della flessione del mercato, soprattutto rispetto ai colleghi delle città d’arte. Questo è stato possibile grazie al venir meno, durante i mesi estivi, di molte delle restrizioni agli spostamenti conseguente al miglioramento generale (rivelatosi, purtroppo, provvisorio) della curva dei contagi. Tutto ciò ha consentito di raggiungere discreti risultati in termini di fatturato, in particolare nei mesi di luglio e agosto.

Infatti, nonostante la quasi totale assenza dei mercati extra-europei, molte attività turistiche sono riuscite a salvare la stagione, soprattutto grazie ad un importante incremento del turismo domestico. Gli italiani hanno dovuto, per forza di cose, preferire le destinazioni nazionali a quelle estere, ma è stata registrata anche una discreta presenza di viaggiatori europei, principalmente tedeschi, francesi e olandesi.

Inoltre, anche il bonus vacanza ha contribuito, seppur al di sotto delle aspettative, ad aumentare i flussi turistici nei mesi estivi.

Prospettive

Ora, nonostante la seconda ondata della pandemia abbia fatto ripiombare il mondo del turismo in uno stato di profonda incertezza, i segnali incoraggianti derivati dagli annunci delle case farmaceutiche in merito alla scoperta e all’imminente distribuzione del vaccino anti COVID-19 fanno ben sperare, anche in vista della prossima estate 2021. Questo rende la prospettiva di un possibile ritorno ai movimenti turistici sempre più concreta e, realisticamente, saranno sempre le strutture di mare le prime a beneficiare della ripresa del mercato.

Per questo, occorre non  farsi trovare impreparati. Non bisogna attendere segnali più concreti per attivare la nostra strategia di vendita in quanto già nei mesi di ottobre e novembre si è riscontrato un primo flusso di prenotazioni per i mesi estivi del 2021, favorendo ovviamente le strutture che, oltre ad avere le vendite aperte, avevano già adottato alcuni importanti accorgimenti, che vediamo nel dettaglio a seguire.

Competitività delle Tariffe Dirette

Come accaduto per tutto il 2020, la prenotazione diretta viene preferita a quella intermediata da OTA o agenzie. Questo perché il viaggiatore ha bisogno, ora più che mai, di maggiori garanzie, sia in merito alle policies della tariffa sia, più in generale, sulle azioni adottate dalla struttura in merito ai servizi offerti.

Pertanto, per favorire le prenotazioni da sito web ufficiale è necessario anzitutto revisionare completamente i testi e le descrizioni presenti, aggiornandoli dove necessario, per fornire una comunicazione chiara e dettagliata agli utenti.

In secondo luogo, ovviamente, le offerte presenti devono essere competitive rispetto alle tariffe proposte tramite terzi al fine di proporre soluzioni vantaggiose oltre che pacchetti personalizzati.

Tariffe Prepagate e Garantite

Dovendo evitare di ricevere prenotazioni per lo più con tariffa flessibile e, quindi, con il forte rischio di cancellazione futura, con conseguente risvolto negativo sulla nostra strategia di revenue, è opportuno cercare di favorire piani tariffari prepagati e non rimborsabili che permettano un incasso immediato.

Tuttavia, le classiche tariffe non rimborsabili difficilmente saranno scelte dai viaggiatori non dando garanzie di rimborso in caso di impossibilità di usufruire della prenotazione. Per questo, saranno preferibili tariffe garantite, o comunque un’offerta che dia la possibilità quantomeno di cambiare le date di soggiorno.

L’incentivazione di tariffe garantite consentirà, così, di generare occupazione in anticipo e pianificare le nostre azioni commerciali in maniera più oculata, senza dover ricorrere ad espedienti last-minute come, purtroppo, si è stati costretti a fare nei mesi scorsi.

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